Etapas Evolutivas

Etapas de evolución del marketing

ETAPAS DE EVOLUCIÓN DEL MARKETING

ORIENTACIÓN A LA PRODUCCIÓN 
La filosofía del marketing mantiene que la clave para alcanzar los objeticos empresariales consiste en determinar las necesidades y deseos de los mercados objetivos.

Las etapas de evolución del marketing 
Orientación a al producción
Orientación a las ventas
Orientación al marketing

La evolución del marketing se dio en época del auge de la revolución Industrial a finales de 1800 y a inicios de los años 90 en esta etapa se puede decir que todo lo que se producía se vendía.
Características de esta etapa
- La demanda superaba a la oferta esto en caso de los monopolios.
- Había poco interés en la calidad de los productos y sus precios eran bajos.
- Las empresas no invertían en técnicas de comercialización.

Cuando una empresa esta orientada a la producción esta se enfoca a un proceso productivo eficiente. Una de las nociones que esta relacionada con la orientación a la producción es que los productos buenos se venden solos. Mantener un equilibrio en tener mejor precio y realizar mejoras constantes en los productos.
El éxito de una empresa que tiene una orientación a la producción se da cuando la demanda es mayor que la oferta en el mercado.

Tipos de empresas que toman la orientación a la producción
Las empresas que toman esta orientación son las empresas manufactureras que sus elementos de producción son a gran escala. Ejemplo: industrias aeronáuticas, eléctricas, de confección etc.

Tipos de mercados Dentro de esta orientación encontramos mercados de competencia imperfecta que son el monopolio y el oligopolio.
Monopolio: mercado en que la oferta de un producto se reduce a un solo vendedor
Oligopolio: Concentración de la oferta de un sector industrial o comercial en un reducido número de empresas.

Funciones alrededor de esta orientación

Fabricantes Distribución
- producción eficiente - Mayorista
- Minorista

Situaciones específicas
- Demanda mayor que la oferta
- Demanda constante
- Costo de producción alto

ANÁLISIS

- Determinar las necesidades y deseos de los mercados objetivos.
- En esta etapa había poco interés en la calidad de los productos y sus precios eran bajos.
- Se enfoca a un proceso productivo eficiente.
- Los productos buenos se venden solos
- El éxito de una empresa que tiene una orientación a la producción se da cuando la demanda es mayor que la oferta en el mercado.

SÍNTESIS

Una de las etapas de la evolución del marketing es la orientación a la producción esta filosofía nos indica que la clave principal es determinar las necesidades y deseos de los mercados objetivos y esta se enfoca a un proceso productivo eficiente ya que una se sus nociones nos dice que los productos buenos se venden solos.
El éxito de una empresa que tiene una orientación a la producción se da cuando la demanda es mayor que la oferta en el mercado.

RESUMEN

La orientación a la producción es una etapa muy importante para la empresa que permite determinar las necesidades y deseos del mercado objetivo y realizar un proceso eficiente de la producción para que la demanda sea mayor que la oferta y poder acaparar los diferentes mercados.

ORIENTACIÓN A LAS VENTAS

Las ventas son otra forma de acceso al mercado para muchas empresas, cuyo objetivo es vender lo que hacen, en lugar de hacer lo que el mercado desea; por ello esta debe emprender una labor agresiva de publicidad y ventas.

Características principales de las ventas 
- La empresa obtiene ganancias
- La empresa obtiene rentabilidad en el mercado
- Da a conocer el producto a sus clientes

La orientación a las ventas se basa en una idea que trata que los clientes compren más bienes y servicios utilizando técnicas energéticas de ventas.

Tipos de ventas 
Venta personal: es la venta que implica una interacción cara a cara con el cliente. Las tareas que realizan los vendedores es:
- atención de pedidos
- búsqueda obtención de pedidos
- apoya a la venta personal

Venta por teléfono: este tipo de venta consiste en iniciar el contacto con el cliente por teléfono. Esta venta se divide en:
- Venta telefónica interna o de entrada
- Venta telefónica externa o de salida

Venta por correo: este tipo de venta consiste en el envió de cartas de ventas, folletos y catálogos.

Ventas Online: este tipo de venta consiste en poner los productos a al venta en sitios web

Uno de los atractivos de la venta por maquina automática es que facilita la venta de los productos y la comodidad de los clientes.
Un problema fundamenta de la orientación a las ventas es que no existe una comprensión de las necesidades y deseos del mercado.

ANÁLISIS

- Las ventas son otra forma de acceso al mercado para muchas empresas
- Da a conocer el producto a sus clientes
- La orientación a las ventas se basa en una idea que trata que los clientes compren más bienes y servicios utilizando técnicas energéticas de ventas.
- la venta por maquina automática es que facilita la venta de los productos y la comodidad de los clientes.
- Un problema fundamenta de la orientación a las ventas es que no existe una comprensión de las necesidades y deseos del mercado.

SÍNTESIS

La orientación a las ventas es una etapa que se trata de las ventas que son otra forma de acceso al mercado para muchas empresas ya da a conocer el producto a sus clientes. Esta orientación se basa en una idea que trata que los clientes compren más bienes y servicios utilizando técnicas energéticas de ventas como por ejemplo la venta por maquina automática que facilita la venta de los productos y la comodidad de los clientes. Pero un problema fundamenta de la orientación a las ventas es que no existe una comprensión de las necesidades y deseos del mercado.

RESUMEN

La orientación a las ventas es una etapa del marketing que se basa principalmente en las ventas de los productos y dar a conocer a sus clientes sobre estos productos mediante los diferentes tipos de ventas. Sin embargo, el problema de esta orientación es que las empresas hacen sus productos, pero no se preocupan de las necesidades y deseos de los clientes.

ORIEBTACIÓN AL MERCADO 
Es una de las etapas del marketing que aparece desde finales de la década de los 80, más o menos por la segunda guerra mundial, es entonces que se habla en el mundo empresarial de la necesidad de una orientación al mercado. En esta etapa se requiere aceptar que son las necesidades y deseos de los clientes, y no los deseos de la administración que rige la organización. La orientación al mercado se define como una cultura organizativa.

Necesidades y deseos de los consumidores que rigen en la organización
- Alcanzar las expectativas
- Hacer preguntas
- Escuchar atentamente
- Confiar en la que entendió
- Ofrecer el producto

Propuesta de Kobliy Jawoisk (1990) - Generación de inteligencia del mercado
- Satisfacer las expectativas del cliente
- Comportamiento del cliente
- Comportamiento de los consumidores

Relaciones interfuncionales - Perspectiva de la forma de pensar
- Perspectiva de la forma de actuar

Características de la orientación al competidor Las principales características de esta orientación es obtener un mercado meta e identificar las necesidades y deseos de los consumidores.

Consecuencias de la orientación al mercado
- Resultados económicas – financieros
- Resultados sobre el consumidor
- Resultado sobre la innovación
- Resultado sobre los empleados

Efecto de los resultados - Rendimiento global
- Rentabilidad en la empresa
- Lanzamiento de nuevos productos
- Innovación del producto

ANÁLISIS

- La orientación al mercado se define como una cultura organizativa.
- En esta etapa se requiere aceptar que son las necesidades y deseos de los clientes
- Alcanzar las expectativas
- Satisfacer las expectativas del cliente
- Resultados económicas – financieros
- Rentabilidad en la empresa

SÍNTESIS

La orientación al mercado en la cual se decide aceptar cuales son las necesidades y deseos de los clientes ya que a seta orientación se la define como una cultura organizativa. Mediante esta orientación los consumidores alcanzaran sus expectativas y además las empresas podrán satisfacer las expectativas y necesidades del cliente llegando a obtener un resultados económicas – financieros que dará rentabilidad a la empresa.

RESUMEN

La orientación al mercado es una etapa en la que se llega a un mayor interés en los clientes para poder satisfacer sus deseos y necesidades, y de esta manera también llegar a una mayor rentabilidad en la empresa.

Evolución del mercado 
MERCADO UNO A UNO

Este mercado empieza en el año de 1990 en los países europeos.
El mercado uno a uno es la relación entre la empresa y el cliente, para tener a los clientes satisfechos, aprovechar todas las oportunidades y entrar en acción.

Características
- Medible: mide sus resultados en forma cuantitativa
- Personalizable
- Ayuda a crear base de datos
- Domicilia la distribución
- Es interactivo

Ventajas del mercado uno a uno
- Permite crear productos diferenciados
- Permite realizar una publicidad mucho más efectiva
- El cliente pasa a ser un colaborador
- Estrategias comerciales
- Acción concentrada en un mercado
- Estrategias adaptadas a las necesidades de los clientes

Pasos del mercadeo uno a uno
1) Conocer al cliente - Crear una base de datos eficiente de todos sus clientes
- lealtad

2) Diferencia entre los clientes
- no todos los clientes son iguales
- reconocer mejores clientes


3) Interacción con el cliente - identificar, conocer y diferenciar al cliente
- atención que logre satisfacer

4) Personalizar productos o servicios - nivel tecnológico
- atender requerimientos de manera fácil
- servicio – conocimiento

Clasificación de los clientes Altamente relevantes – tratarles bien para que compren mas
Medianamente relevantes – suben de categoría
Ocasionales – escasamente relevantes

Tres formas para captar al cliente
1. Telemarketing
Hacer previa cita antes de llegar

2. Relaciones publicas
Personalidad – fidelidad

3. Aprovechar la web de la empresa Publicar
Actualizar
Posicionar

ANÁLISIS

- Es la relación entre la empresa y el cliente
- Aprovechar todas las oportunidades y entrar en acción
- El cliente pasa a ser un colaborador
- Permite realizar una publicidad mucho más efectiva
- Estrategias adaptadas a las necesidades de los clientes
- Altamente relevantes – tratarles bien para que compren más
- Tres formas para captar al cliente: Telemarketing, Relaciones publicas y aprovechar la web de la empresa

SÍNTESIS

El mercado uno a uno es la relación existente entre la empresa y sus clientes además de aprovechar todas las oportunidades que se presenten y entrar en acción utilizando estrategias adaptadas a las necesidades de los clientes. Una de las características del mercado uno a uno es que el cliente pasa a ser un colaborador mas de la empresa porque este ayudara a obtener mas clientes y nos permitirá realizar una publicidad mucho más efectiva. Entre la clasificación de los clientes tenemos a los altamente relevantes que es un nivel muy alto es decir los clientes son fieles a la empresa. Para llegar al cliente podemos hacerlo de tres formas mediante el telemarketing, las relaciones públicas y la web de la empresa.

RESUMEN El mercado uno a uno es muy importante en esta etapa ya que da mucha importancia a la relación que existe entre la empresa y sus clientes. La empresa se preocupa de llegar al cliente mediante estrategias que adoptan sus necesidades y satisfacer las mismas mediante formas adecuadas que permitan obtener la lealtad y fidelidad del cliente.

Tema 1º. “El concepto y el contenido del Marketing”

El Marketing como filosofía y actividad:
La actividad de intercambio es una tarea llevada por el ser humano donde se relaciona con los demás de su especie. Estas relaciones de intercambio, con el tiempo, han ido aumentando en número y se han hecho cada vez más complejas.
El “marketing” surge como una forma de concebir y realizar la relación de intercambio, por ello es tanto una filosofía como una técnica.
Es una filosofía, en el sentido de que aporta una forma de concebir la relación de intercambio entre la empresa y los consumidores que consiste en conocer cuales son las necesidades de estos, para ofertar un producto que pueda satisfacerlas de forma beneficiosa tanto para la consumidor como para la empresa.
El “marketing” también es una técnica, como modo específico de llevar a cabo la relación de intercambio en el sentido de que identifica, crea, desarrolla y sirve a la demanda.
La “dirección de marketing” es la actividad que desarrolla la empresa cuando aplica los principios del marketing y supone la realización de las siguientes fases:

• Análisis de la situación: esta fase implica el estudio del entorno, el mercado, la competencia, ... para ello, la empresa utilizará las técnicas de investigación comercial.
• Diseño de estrategias: este implica el diseño del producto, precio, promoción y distribución

Estas estrategias se denominan las “4 P” (en inglés promoción se escribe <place>) La combinación de estas estrategias es la que se denomina “Marketing Mix”

• Puesta en práctica de las estrategias
• Control de los resultados: fase de control de todo lo establecido y que sirve de retro-alimentación para modificaciones.

El concepto de Marketing:
Desde la incorporación del término “marketing” al lenguaje económico empresarial hasta nuestros días, su significado ha evolucionado en función de las necesidades y situaciones de cada momento y así se han realizado numerosas definiciones.
A continuación vamos a analizar las definiciones más representativas.
La evolución del concepto de marketing:

• El marketing es el conjunto de actividades que implican la organización de la comunicación y del intercambio entre la producción y el consumo. De este modo, el marketing no es una actividad nueva, ya que cubre tareas que han existido siempre en todo sistema económico basado en el intercambio.

• A finales del los 60´s se aportan una serie de definiciones en las cuales el marketing se aplicaba únicamente a actividades empresariales, de este modo, tenemos la definición de la Asociación Americana de Marketing:

El marketing es la realización de actividades empresariales que dirigen el flujo de bienes y servicios del productor al consumidor o usuario.
Stanton: el marketing es un sistema total de actividades empresariales encaminadas a planificar, fijar precios, promover y distribuir productos y servicios que satisfacen las necesidades de los consumidores actuales y potenciales.

• A partir de 1.969 y en base a una propuesta de Kotter y Levin se origina una nueva corriente del pensamiento en la que se propone que el marketing abarque también a las empresas sin ánimo de lucro. Marketing es el conjunto de actividades humanas dirigidas a facilitar y realizar intercambios

• Posteriormente Kotter añade que el marketing es una actividad humana que está dirigida a satisfacer necesidades y deseos a través del intercambio

Otras definición en este línea: el marketing está compuesto por todas las actividades que tienden a generar y facilitar cualquier intercambio cuya finalidad sea satisfacer las necesidades o deseos humanos. (Stants y Futrell)
Desde que a finales de los 60´s se realizaron las primeras proposiciones para cambiar el concepto de marketing hasta la actualidad se ha llegado a aceptar por la mayor parte de los autores 2 principales aportaciones:

• La inclusión de las empresas sin ánimo de lucro.
• La inclusión de las ideas además de los bienes y servicios.

En base a esto:
Definición de la Asociación Americana de Marketing (1.985), el marketing es el proceso de planificación y ejecución de la concepción, fijación del precio, promoción y distribución de ideas bienes y servicios para crear intercambios que satisfagan los objetivos de los individuos y de las organizaciones.
Esta definición no hace referencia a la dimensión social del marketing, en este sentido _________ el marketing no debe estar orientado únicamente a la satisfacción de los dos componentes de la relación de intercambio (empresa - consumidores) sino que también debe tener en cuenta el bienestar de la colectividad, en esa línea tenemos:
El marketing es el mecanismo económico y social a través del cual el individuo y grupos satisfacen sus necesidades y deseos por medio de la creación y del intercambio entre sí de productos y otras entidades de valor. (Kotter)
(Santesmases) el marketing es el modo de concebir y ejecutar la relación de intercambio con la finalidad de que sea satisfactoria a las partes que intervienen y a la sociedad mediante el desarrollo, distribución y promoción por una de las partes , de los bienes y servicios o ideas que la otra parte necesita.
2.2 Elementos fundamentales del concepto de Marketing:
2.2.1 Necesidad, deseo y demanda:
La necesidad es una sensación de carencia de algo, propia de la condición humana, por ejemplo “el hambre”, “sed”, ...
Deseo es una forma determinada de satisfacer una necesidad, de acuerdo con las características personales del individuo, los factores sociales, culturales, ambientales y los estímulos del marketing, por ejemplo, ante la necesidad de hambre, me apetece un bocadillo.
Un deseo siempre se deriva de una necesidad, pero, de una necesidad no siempre tiene que derivar un deseo; como ejemplo podríamos poner a un testigo de Jehová, el cual puede necesitar una transfusión pero, por sus creencias no la quiere.
La demanda es la formulación expresa de un deseo y está condicionada por los recursos disponibles del individuo y por los estímulos del marketing recibidos.
Un mismo producto puede satisfacer varias necesidades y una necesidad puede ser satisfecha por distintos productos, por ejemplo, la necesidad de desplazarme puede ser satisfecha por distintos medios, coche, avión, tren ...
El marketing orienta el deseo y lo canaliza hacia demandas efectivas. El marketing identifica, crea y desarrolla demanda, posibilitando que los deseos se conviertan en realidad. Además, como factor cultural también contribuye a orientar los deseos y a canalizarlos hacia demandas efectivas pero no crea necesidades.
2.2.2. Producto:
Definimos producto como cual bien material, servicio o idea que posea valor para el consumidor o usuario y que sea susceptible de satisfacer una necesidad.
2.2.3. Utilidad y la satisfacción:
Utilidad es la medida de la satisfacción obtenida al recibir algo de valor en un intercambio. La utilidad es subjetiva y la experimenta el que recibe algo. La utilidad puede ser de distintos tipos, según el valor específico que generan las actividades desarrolladas con el producto:
Utilidad de forma o de estado: es la que crea la producción cuando transforma los inputs en outputs (productos acabados). Ej. tiene más utilidad un coche montado, que las piezas del mismo desmontadas.
Utilidad de lugar: es la que se crea cuando los productos se hacen fácilmente accesibles a los posibles clientes, de ello se encargan las actividades de transporte y distribución. Ej. el poder ir a un concesionario de coches sin necesidad de tener que ir a la fábrica, la cual podría no estar ni siquiera en el mismo país, para adquirir un coche.
Utilidad de tiempo: cuando el producto está al alcance del consumidor, en el momento en que este lo quiere. El almacenaje es la actividad que permite obtener esta utilidad. Ej. “cinta de vídeo” la cual puede ser vista cuando se quiera
Utilidad de posesión: se produce cuando un consumidor compra un producto, es decir, cuando adquiere el título de propiedad de ese producto. La venta y estrategia de producto son las que permiten su posesión.
Utilidad de información: la utilidad que genera el producto es mayor en la medida en que el consumidor dispone de información de este, relativa a su existencia, a las características, al lugar donde se puede adquirir, etc...
De estos cinco tipos de utilidad todos menos la utilidad de forma o de estado están relacionados directamente con las actividades de marketing. Las utilidades de lugar y tiempo están relacionadas con la distribución. La utilidad de posesión está relacionada con el producto y precio. La utilidad de información está relacionada con la promoción.
La utilidad de forma está relacionada de forma indirecta (este tipo de utilidad está relacionada directamente con la producción) con las actividades de marketing, en el sentido de que para producir tenemos que conocer cuales son las necesidades de los consumidores
2.2.4. El proceso de intercambio:
Relación de intercambio se puede definir como la comunicación que se establece entre dos partes con el objetivo de que una de ellas obtenga de la otra, algo que valora, entregando a cambio algo que la otra parte también aprecia.
Para que se produzca una relación de intercambio es necesario que se cumplan una serie de condiciones:
Como mínimo deben existir dos partes.
Cada parte debe de tener algo que sea de valor para la otra.
Cada parte debe ser capaz de comunicar a la otra lo que tiene y entregarlo.
Debe existir libertad para aceptar o rechazar la oferta de la otra parte
Si se alcanza un acuerdo entre las dos partes se produce una transacción, en el caso de que no se llegue a un acuerdo no hablaremos de transacción pero sí de intercambio.

Ejemplos De Transacciones Comerciales

Transacción cívica

Transacción religiosa

Transacción Médica



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